แนวคิดที่เรียกว่า “กฎแห่งหัวใจ” ในการขาย ผู้พูดบอกว่าพนักงานขายไม่ควรท้อแท้กับความยากลำบากในการขายและควรเน้นไปที่การนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการของพวกเขาแทนที่จะคิดมากเกินไปว่าอีกฝ่ายจะตอบสนองอย่างไร

ผู้พูดแบ่งปันเรื่องราวเกี่ยวกับประสบการณ์ของเขาเอง เขาเชื่อในตอนแรกว่ากุญแจสำคัญในการขายคือการโน้มน้าวให้ผู้คนซื้อ เขาจะกดดันตัวเองให้คิดข้อโต้แย้งที่แข็งแกร่งและฝึกฝนการนำเสนอของเขาจนกระทั่งเขาสงสัยในตัวเอง

วันหนึ่งเขาตั้งเป้าหมายที่จะพูดคุยกับ 10 คนเกี่ยวกับธุรกิจของเขา ภายในเที่ยงคืนเขาได้พูดคุยกับเพียง 9 คนและตัดสินใจโทรหาเพื่อนเพื่อบรรลุเป้าหมาย เขาลังเลที่จะขอขายโดยตรงและลงเอยด้วยการขอให้เพื่อนซื้อชุดดูแลผิวสำหรับภรรยาของเขา เพื่อความประหลาดใจของเขา เพื่อนของเขาไม่เพียงแต่ตกลงที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ แต่ยังชมเชยเขาที่ลงมือทำในที่สุดในการขาย

ประสบการณ์นี้ทำให้ผู้พูดตระหนักว่าลูกค้าไม่ใช่พนักงานขายเป็นผู้ควบคุมกระบวนการตัดสินใจ หน้าที่ของพนักงานขายคือการนำเสนอโอกาสแล้วให้ลูกค้าตัดสินใจ ผู้พูดโต้แย้งว่าพนักงานขายไม่ควรกลัวการถูกปฏิเสธเพราะการถูกปฏิเสธเป็นสิ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ พวกเขาควรเน้นไปที่การนำเสนอเพราะด้วยการฝึกฝนมากพอพวกเขาจะเชี่ยวชาญในการขายมากขึ้น

วิดีโอนี้สรุปโดยบอกว่าเหตุผลที่การขายดูยากก็เพราะพนักงานขายใช้เวลามากเกินไปในการคิดว่าอีกฝ่ายจะตอบสนองอย่างไร ผู้พูดสนับสนุนให้พนักงานขายเน้นไปที่การนำเสนอและให้ลูกค้าตัดสินใจ